九月初，李向东刚整理完仓库财务，罗燕递来一张传真，上头是“深南通信设备公开采购预通知函”。她一边翻资料一边说：“桂林那边批发部的小陈说他一个表哥在电信局，最近频繁打听配件供应商，好像要集中采购。我托人去市里招标办核实了一趟，这才拿到这份正式通知函。”

“这项目原本只发给省内大厂，我们没在第一轮名单里。”

罗燕把传真推过来，低声补了一句，“是桂林那边客户替咱打了招呼，说我们夜送应急那次留下了备案，才给招标办留下印象。”

罗燕低声解释：“这不是招新机，是省里要找一批能提供翻新bp机和维修配套的服务商，给下属营业站用的。关键是后头的‘服务响应’，不只是卖货。”

李向东接过传真，看了几眼，眼神一动：“这活够大。”

“对，省里牵头，采购的是bp机配套件和维修服务。”罗燕点点头，“启德行已经报了，而且还放风，说想一口气吃下整个合同。”

李向东夹着烟，笑了笑：“吃全省？他们是铺得开，但撑不撑得住是另一回事。”

说罢他立刻召集团队，罗燕查流程，王哥清点现货，老杜和小许加班检查最近一批翻新件的良率。阿忠在仓库一边装箱一边抱怨：“李哥，要真中标了，咱这仓库恐怕不够装。”

“那就腾，租都得腾出来。”李向东头也不抬，“这活拼的不是标书，是咱们的命根子。”

为了准备竞标材料，罗燕带着小许连夜统计所有售后数据，老杜整理维修档案；李向东让王哥和二胖跑遍几个城区，拍下他们给客户夜送急件、送修机的实况照，配上司机签收图和送达时间；王哥还跑了两家老客户，拿到了加盖红章的“履约证明函”，连夜复印封装。

阿忠骑车跑去市图文社冲洗照片，又借隔壁小学老教师的钢尺和喷胶，把几张照片做成了展板。李向东亲自跑去招标办，领回投标模板和资质核对清单，一项项填完盖章。整个团队三天两夜轮班上阵，谁也没喊累。

三天后，招标材料封装完毕。罗燕抱着一叠资料坐在办公室，神情像刚打完仗。李向东翻看着厚厚一沓材料，末了轻声道：“这不是标书，是我们的防弹衣。”

招标会设在市展览中心。那天会议厅灯火通明，来了十几家厂商。会场坐了五名评标专家，后排则是各家代表。启德行那边穿西装的项目经理滔滔不绝，讲他们的供货网络，现场还展示了所谓“防摔壳测试”。启德行那边准备得极为充分，讲解他们的“全国维修分仓系统”，并现场演示后台配送软件。ppt画面流畅，从客户报修到配件调拨每一环节都详细模拟。

“我们有八个市级分仓，省会两小时内响应，其它地市24小时达。”对方信心满满，“我们不只卖机器，更送服务系统。”

评委席中有人频频点头，气氛微微向他们那边倾斜。有评委点头，有人面无表情。

李向东带着几块展板和几张冲洗好的照片走上台。幸好那天下午会务组临时空出一块展示区，罗燕死缠烂打才争来十分钟时间。他一张张挂上。第一张：“72小时内响应率93.4%；24小时更换达成率61.2%”。第二张：“春雷仓库配送图——含桂林、怀化、遵义、贵阳等线路”。第三张，是一名送货员在暴雨夜蹲在摊位边修bp机的照片，旁边写着：“应急售后，现修现换”。

他讲得不快，每一项数据都言之有据，每一张照片都配有时间和签名。

评委席中响起低声交谈，有人说：“这个春雷，听说是做夜市出身的？”

启德行项目经理轻笑：“小摊户起家的，服务倒快，就是难保质量。”

李向东闻言不怒，反而点头：“我李向东就是夜市起家的。”

他从资料袋里取出一只bp机，翻到背后：“我们每台机都打了编号，在仓库有一份对应登记单，哪天出货、送到哪、谁签收，一清二楚。”

他指向展板最下方的一串手写编号：“这是我们怀化地区的出货册，如果抽到的是别的区域，我也带来了其它册子，可以一一查对。”

一名评委点头：“能调出记录吗？”

李向东点点头：“可以。我带了全登记册。”他示意罗燕取出纸本台账册，翻到对应页。评委拿着笔对照，查到“号”机子——购入时间八月二十六，怀化周边门店收货。

另一评委点头：“编号管理挺细致，查得到头。这比有些厂子连售后都外包出去的强。”

启德行那边脸色微变，想辩，却被主持人制止：“请先听完陈述。”

评委继续发问：“春雷以前在哪些单位供过货？有备案资料吗？”

李向东当场递上一份备案复印件，附有两个批发部的供货记录与盖章文件。“我们今年春季才开始走量，但每一单都有据可查。”

评委接过材料，翻阅几页后点头，低声道：“不错。”

李向东开口：“我们不是牌子厂，但我们送货送到街边摊位，修机修到凌晨夜市。”

他指着照片上一张暴雨夜的照片：“这张，是桂林夜市。下雨断电，有客户当晚要收十台bp机。我们人送过去，在摊位边直接修完，客户凌晨两点才走。”

“这批货送的不是货，是信得过。”

他顿了顿，“大厂可能有标准化服务，但我们服务到位。你打电话，是真人接，真的送，真的修。”

评委问：“可你们没有分仓，也没品牌系统。”

李向东点点头：“对，但我们做的是你们系统不愿碰的那块——夜摊、边县、旧市场。”

“我们活得下去，是因为我们去的地方，你们没去。”

评委低声讨论，有人点头：“这才是覆盖力。”

随后几家厂商也陆续展示自己的方案，但多数人看得出，春雷那一套“应急售后＋一线实证”的打法，确实有点让人服气。

会后，李向东带着团队去了展厅附近的一家老馆子，点了几碗云吞、几根油条，大家窝在靠窗的位置静静吃着。罗燕把资料收进文件夹，轻轻松了口气：“我觉得，我们已经尽力了。”

王哥点了根烟，说：“真要是输了，也不丢人。”

二胖靠着椅背打了个哈欠：“我现在只想睡觉。”

李向东捧着热汤，看着窗外细雨落在人行道上：“咱们的招牌，这一战打得够响，结果，就看天意。”

一小时后，专家组开始打分。评审阶段，五位专家轮流陈述意见。三人认可春雷方案，两人更倾向启德行。但最后一位评委迟迟没有表态，手指一直搁在打分表上，笔尖悬着不动。

全场陷入压抑的沉默。

那人扶了扶眼镜，视线扫过台上两堆材料，又看向展板照片。笔尖悬着。

罗燕小声问：“有戏吗？”

李向东看着那支笔，轻声道：“有。”

笔尖终于落下。

光斜照在登记表页角，评委抬头一瞬，像下了某种决心。

画面一静。

就在那一刻，整个会场仿佛都屏住了呼吸。

会议结束后，李向东没有急着离开，而是走到角落，静静地看着手里的出货台账，封面已经被翻得起毛。他用指甲扣了扣角落的胶皮包边，耳边是人群逐渐散去的脚步声。

“李哥。”

是小许，眼里透着兴奋：“你刚那一套，评委反应都很不错啊。”

李向东没回头，只是轻轻点头：“我们干的就是实货，不怕对比。”

王哥走过来，递了一杯泡好的凉茶：“喝点压压火，今晚请大家吃饭。”

“请。”李向东接过杯子，喝了一口微凉的凉茶，苦中带甘，像这一路走来的滋味，“这一战，咱们都值得。”